Украина-Япония:

"Японские новости" в культурном пространстве Украины.

А также "украинские новости" в культурном пространстве Японии

     
     
 

На главную Вверх Пишите нам Карта сайта Поиск Ссылки Гостевая

Налаживание контакта

Совместный бизнес Ваши шансы на успех Поиск партнера Интернет-маркетинг Интернет-реклама Налаживание контакта Организация встречи

 

Внимание!!!
Если Вы увидите ошибку на сайте или неработающую ссылку — выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, и ваше сообщение сразу же будет отправлено администрации сайта.

Система Orphus

Доступные разделы:

 
 
 
 
 
 

Спонсоры проекта

 
 
Фонд "Мечты сбываются"

 

 
 
 
 

Рекламный блок

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 

Итак, вы уже, наверное, знаете как называется японская компания, с которой вы хотите заключить контракт или развернуть совместный бизнес. У вас на руках могут быть рекламные материалы фирмы, ее телефоны, факс., E-mail... Вы, даже, могли уже посетить ее сайт и ознакомиться с подробным описанием истории компании, биографиями ее руководителей и полным ассортиментом выпускаемой продукции. И если бы это  была  европейская или американская компания, то ваш следующий шаг был бы очень естественен и логичен - телефонный звонок на фирму и договоренность с секретарем или офис менеджером о предстоящей встрече с руководством...

Однако, не торопитесь! Если, даже, вы имеете богатейший опыт общения с представителями западного бизнеса, начиная входить в контакт с бизнесом японским, вам многому предстоит учиться заново.

Оглавление


С чего не стоит начинать

Следует очень взвешенно и тщательно подойти к налаживанию первого контакта с японской компанией. Менее предпочтителен способ прямого обращения по общедоступному телефону, публикуемому в рекламных материалах фирмы, а уж, тем более, по E-mail или по факсу. В отличие от других стран, в Японии письма или телефонного звонка не достаточно для того, чтобы получить вразумительный ответ относительно возможности установления деловых связей. Однако отсутствие ответа вовсе не означает отсутствие заинтересованности, как в большинстве других стран. Дело в том, что существует целый ряд факторов, которые затрудняют подготовку ответа, и таким образом мешают установлению деловых связей с японскими компаниями.

Вот некоторые из упомянутых факторов:

  • Незнание иностранного языка
    Не следует исходить из предположения, что потенциальный деловой партнер в Японии - полиглот или владеет хотя бы таким международным языком, как английский. Хотя большинство крупных фирм располагают разнообразными ресурсами для ведения дел на иностранных языках, прямое общение с иностранными компаниями не входит в привычную практику обычной небольшой или средней японской фирмы, и поэтому такие фирмы могут быть не готовы к общению на иностранном языке. Таким образом, иностранный предприниматель должен предусмотреть необходимость общения на японском языке.

  • Незнание Вашей компании или Вашего товара
    Если Вы завоевали известность на рынках других стран, это вовсе не является гарантией того, что в Японии Ваша компания или продукция пользуются такой же репутацией.

  • Отсутствие информации
    Принятие решения о ведении переговоров с иностранной компанией является серьезным шагом для японских предприятий, и многие компании скорее всего не захотят делать его прежде, чем получат подробную информацию о предлагаемом деловом проекте. Предоставление ежегодных отчетов, брошюр и другой информации о Вашей компании может способствовать устранению этого препятствия.

  • Сложность процесса принятия решений японскими компаниями
    Время, требующееся японской компании для того, чтобы дать ответ на предложение об установлении контакта, может значительно задержать переговоры.

  • Предпочтительность личных контактов
    Японская компания может не пожелать обсуждать важные вопросы по телефону или путем обмена письменной корреспонденцией, предпочитая личную встречу с потенциальным деловым партнером. Особенно это относится к небольшим и средним японским компаниям.

Как уже было сказано, в Японии, как и в странах с другими культурными традициями, отличающимися от нашей, чаще всего в деловые отношения вступают люди, знающие друг друга. Звонки без предварительной договоренности и письма, посланные без предварительного представления отправителя, не срабатывают. Вы должны организовать представление Вашей компании, а затем точно, без отклонений, следовать тщательно разработанной последовательности действий. Планируя тактику выхода на японскую компанию, постарайтесь найти хоть кого-нибудь, кто мог бы порекомендовать вас японцам. Японское общество традиционно консервативно, и личные контакты ценятся в нем особо высоко. Встреча по чьей-либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдет намного плодотворнее, чем прямое обращение.

Вернуться к началу страницы


Рекомендация

Сами японцы при решении аналогичной задачи - планируя первый контакт с новым бизнес-партнером, подходят к этому как к разработке настоящей стратегии или к решению сложной математической задачи, до получения ответа на которую они не рискуют переходить к практическим действиям. Заинтересованный бизнесмен прежде всего тщательно анализирует свое генеалогическое древо, в надежде отыскать общих родственников (быть может, даже в седьмом колене) или общих знакомых с потенциальным партнером, которые могли бы выступить в качестве рекомендателя или, в крайнем случае, на знакомство с которыми можно было бы сослаться. Затем в ход идет анализ родственников жены, связей ее родственников, связей и знакомств сослуживцев и сотрудников своей фирмы и т.д. и т.п. Задача оказывается успешно решена, если в результате анализа семейной истории,  удается отыскать, хотя бы, дедушку, который, как выясняется, еще до войны служил садовником в загородном родовом поместье семьи жены президента той фирмы,  с которой необходимо наладить контакт. Если же таких родственников или общих знакомых найти не удается, обычно идут на поклон к уважаемым людям местной общины или обращаются к компаниям-посредникам, которые на определенных условиях согласились бы взять на себя бремя поручительства. Разумеется, подобный подход, который свойственен японцам при налаживании ими деловых связей, нашим бизнесменам не следует, да и просто невозможно, копировать во всех деталях. Мы вовсе не призываем вас искать среди своих родственников японского дедушку! Но если вам, все же, удастся заручиться хоть какой-либо поддержкой любого, чье имя в глазах вашего будущего партнера будет иметь определенный вес, считайте, что поставленная вами задача решена почти наполовину. 

Если вы уже бывали в Японии и приобрели в бизнес кругах кое-какие знакомства, воспользуйтесь ими! Многие с удовольствием предоставят Вам свои услуги по представлению Вашей компании: люди, с которыми Вы встречались в торговых организациях, торгово-промышленных советах, культурных обществах, академических собраниях, государственных органах и представительствах ДЖЕТРО. Также хорошо, если Вас представит кто-то из компании, у которой существуют деловые связи с Вашим потенциальным деловым партнером. Важно установить контакт с АВТОРИТЕТНЫМ человеком в организации Вашего потенциального партнера, поскольку этот человек станет Вашим "кодом доступа" к другим должностным лицам компании и гарантом деловых встреч.


Совсем необязательно, чтобы Вас представлял человек, хорошо знакомый со стороной, с которой устанавливается контакт; однако лучше хоть что-то, чем ничего. Например, намного эффективней установить контакт с зарубежным филиалом японской компании и попросить представить Вас в головном офисе компании, чем напрямую отправить письмо. Выполняя в этом случае функцию посредника, филиал возьмет на себя обязанность способствовать обмену корреспонденцией с головным офисом.


Существует несколько других способов организовать знакомство, включая использование посольств, торговых представительств и других официальных правительственных организаций. Развитие и поддержание хороших отношений с расположенными в Японии банками, обслуживающими Вашу компанию, также может принести свои плоды. Банки могут сыграть важную роль в открытии для Вас новых деловых возможностей.

Вернуться к началу страницы


"Попасть к нужному человеку"

Можно напрямую договориться о деловой встрече, и, разумеется, она пройдет успешней, если Вы были предварительно представлены противоположной стороне. Однако, имейте в виду, что не следует отказываться от попыток установить контакт напрямую без посредника, если у вас отсутствуют такие возможности. Подобная практика в последние годы становится все более приемлемой, так как руководители японских компаний переоценивают традиционные методы ведения дел, осознавая потребность в новых подходах в условиях меняющейся социально-экономической ситуации. Если найти рекомендателя не удается и надо выходить на компанию напрямую, следует помнить о двух важных моментах.
 
Во-первых, чрезвычайно важно попасть сразу же к тому человеку, который отвечает за интересующее вас направление, иначе все ваши усилия будут потрачены впустую. Иначе говоря, прежде, чем выйти напрямую на японскую компанию, Вам необходимо по крайней мере узнать имя лица, руководящего подразделением, с которым Вы хотели бы установить контакт или вести дела.
 
При организации первого контакта важно правильно проявить инициативу. Общение по телефону между представителями разных языковых культур часто приводит к недоразумениям и разочарованиям. Поэтому предпочтительней обмениваться письменной корреспонденцией. Если же Вы не получили ответа на первое письмо, следующее письмо следует направить через четыре недели. Убедитесь в том, что письмо составлено в благожелательном тоне и содержит предложение предоставить при необходимости дополнительную информацию. Поскольку в Японии решения часто принимаются коллективно, на это уходит больше времени. Будьте терпеливы и ни в коем случае не оказывайте давления на японцев.

Вернуться к началу страницы


Ваш личный переводчик с японского

Во-вторых, во всем мире преувеличивается знание японцами английского языка. Письмо и материалы, переведенные на хороший японский язык, послужат демонстрацией Вашего уважения к Японии и обеспечат точную передачу предоставляемой Вами информации. Техническую информацию следует предоставлять на английском языке, что значительно облегчит ее понимание. Если вы настроены на серьезную работу с японцами, устный переводчик с японского вам просто необходим, и важность его участия в личном общении с вашими японскими партнерами вы сможете оценить с самых первых минут переговоров.

Вернуться к началу страницы


Приветствие

Во время встречи с японцами неприемлемо никакое давление, как в переносном, так и в прямом смысле. Мы имеем в виду элементарное пожимание руки партнеру во время приветствия. Необходимо, по возможности,  избегать физического контакта во время приветствия — рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Но, несмотря на то, что традиция кланяться при встрече все еще достаточно распространена в Японии, бизнесмены при знакомстве с иностранцами могут использовать и рукопожатие. Разумеется, зная что вы иностранец, японцы не ожидают от вас поклонов, однако небольшой наклон головы будет весьма желателен, если вы хотите произвести  на ваших японских партнеров самое благоприятное впечатление.

Вернуться к началу страницы


Визитные карточки

Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки, которые вручаются  при представлении. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать.  И если в начале церемониала знакомства вы не даете визитную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер почувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться - первое впечатление о вас будет серьезно смазано.

Вернуться к началу страницы


Печатные материалы

Второй ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь - "никогда не вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе кучи документов и материалов". То есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - приготовить максимум возможной документации. Здесь должны быть и проспект вашей компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т.д. Вы будете на высоте, если заранее позаботитесь, чтобы все важные материалы были переведены на японский язык. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая нашими отечественными бизнесменами тактика "встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят".

Вернуться к началу страницы


"Представительский пакет"

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться следующими печатными материалами о своих компаниях: профиль фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц), биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, текстовые и графические материалы, которые давали бы представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. Все документы, вручаемые вашему японскому партнеру, должны быть хорошо полиграфически оформлены и обязательно напечатаны на японском, в крайнем случае, на английском языке. Последний вариант менее желателен, т.к. передавая материалы на английском, вы, по сути, вынуждаете вашего японского коллегу впоследствии самостоятельно готовить их перевод с английского на японский язык, на котором (и только на котором!) с ними сможет познакомиться руководство его компании.

Вернуться к началу страницы


Деловой костюм

И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться, свойственные японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль одежды и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми "можно иметь дело". При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки - если костюм строгий - это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит вы "горите на работе".

Вернуться к началу страницы


"Вопросы политики"

Решив работать с серьезными представителями японского бизнеса, бизнесмен должен учитывать еще одну немаловажную деталь. Японские деловые круги намного более политизированы чем американские и европейские предприниматели. В Японии связи бизнесменов с политиками, их секретарями, чиновниками и прочими людьми, близко стоящими к власти, развиты чрезвычайно. Эти реалии механически переносятся и на нашу почву. Зачастую японские партнеры интересуются, имеет ли ваша компания те или иные контакты в политическом мире или государственном аппарате. Однако ответ на этот вопрос крайне непрост, что отражает разницу в политических системах двух стран. В Японии государственный аппарат просто незыблем, а депутаты парламента в подавляющем большинстве, за исключением коммунистов, интегрированы в существующую систему распределения ценностей. В нашей же ситуации, где имеет место противостояние разновекторных политических сил, отождествление своего бизнеса с какой-либо из них в любом случае может вызвать недоверие японского партнера. Поэтому поиск оптимального ответа должен вестись с учетом конкретного партнера и обстоятельств проекта или сделки.

Вернуться к началу страницы


Полезные ссылки

О некоторых правилах японского этикета
Японцы вежливые и сдержанные люди. Правила этикета для них очень важны, как и для других народов мира. Японцы не рассчитывают на то, что все будут соблюдать их обычаи, однако, если вы постараетесь следовать японской манере поведения, вам будут очень благодарны... 

Андрей Северцев. "Мой любезный партнер"
Оформление приглашения, Составление программы пребывания делегации и проведения переговоров. Смета, Состав российской делегации, Встреча иностранной делегации (в аэропорту, на вокзале), Подготовка номеров в гостинице, Подготовка переговорной комнаты, Визитная карточка, Организационная подготовка переговоров, Начало и проведение переговоров, Переговоры по экономическим вопросам, Переговоры по экспорту, Переговоры по импорту, Общая тактика переговоров, Деловая беседа, Запись беседы в ходе переговоров, Разговор по телефону с официальными лицами, Деловая переписка, Посещение промышленных предприятий, организаций, учреждений, фирм, О форме обращения друг к другу, Виды приемов, Проведение приемов, Бизнесмен за рубежом,   Основные правила поведения за границей, Несколько рекомендаций по общественному поведению в различных странах мира, Особенности организации питания иностранцев, Немного из правил хорошего тона, Как правильно есть различные блюда, Как правильно употреблять напитки, Праздничные и нерабочие дни в разных странах, Сокращения, употребляемые при написании должностей и званий, Требования к одежде, Речи деловых людей, Список использованной литературы

Святослав Неверов. "Еще раз об этикете"
"Японская пословица гласит: "Хито-но фури-о митэ дзибун-но фури-о наосэ" - "Соразмеряй свои поступки с действиями окружающих" (букв.: "Смотри, как ведут себя окружающие, и исправляй свое поведение"). В ней выражена врожденная, издревле присущая японцам тактичность, постоянная мысль о том, как ты выглядишь в глазах окружающих, не доставляешь ли ты им неприятности или неудобства своим поведением, манерами и т. д.", - информация на сайте  

НЕМНОГО О ЯПОНИИ И ЯПОНСКОМ ЭТИКЕТЕ
"Прежде всего не похож на западный подход японцев к установлению контактов, в нашем случае с производителем оборудования Плекстор. Они предпочитают не письма и телефонные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо — посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен, уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный предприниматель или организация - в нашем случае торговый дом Токио Боэки Лтд. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой..." Этими и другими секретами японского делового этикета делится российский сотрудник известной японской компании "Токио Боэки".

Особенности делового общения в разных странах (Япония) 
"Поклон — традиционная форма приветствия в Японии, причем чем ниже поклон, тем большее высказывается уважение. В последнее время все большее распространение при общении с зарубежными коллегами получает рукопожатие. В целом же следует иметь в виду, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу, широкие объятия и т. п. неуместны. В деловой жизни при знакомстве широко принят обмен визитными карточками. Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо. Так обращаются друг к другу только близкие друзья и родственники..." - информация на сайте www.etiquette.ru

Своеобразие деловой культуры Японии. Практика и этикет японского бизнеса
"... Послушать японцев, так они дарят друг другу только «пустяковые» подарки и представляют друг друга своим «глупым» братцам. Все это происходит под речитатив однообразных извинений: «к сожалению, мне не удалось быть вам полезным». Трюк состоит в том, что в подобных случаях следует читать между строк. Еще лучше не замечать строки, а сосредоточиться на пробелах между ними. Подобная вербальная пиротехника показной скромности – свидетельство благовоспитанности и изысканности по-японски. Цивилизованность в Японии измеряется степенью умения сложиться пополам в низкопоклонническом смирении, по крайней мере, на словах, если не в мыслях..." (КУРСОВАЯ РАБОТА ПО ТЕМЕ «Практика и этикет японского бизнеса», информация на сайте 5ka.ru).

Вернуться к началу страницы


Форма информационного запроса

Если Вас интересует сотрудничество с Японией, мы предлагаем Вам заполнить форму запроса, которую Вы видите ниже. Пожалуйста, отметьте/снимите флажки опции, соответствующие/не соответствующие позициям Вашего интереса, и сообщите нам контактную информацию, которая позволит связаться с Вами (поля, отмеченные *, обязательны для заполнения).

Внимание! Если вы хотите задать вопрос, сначала почитайте страничку, посвященную вопросам о Японии.

Мне необходима:

1. Более полная информация о возможностях ведения бизнеса с Японией

 2. Консультация, чтобы оценить шансы нашей компании (предлагаемых нами товаров, услуг)

 3. Помощь в поиске партнера в Японии, отвечающего нашим требованиям

 4. Услуги интернет-маркетинга (анализ ситуации на японском рынке, поиск в японской части Internet интересующих нас товаров, услуг, их аналогов или компаний на рынке)

 5. Помощь в создании интернет-рекламы для продвижения нашей продукции/компании на японский рынок (продвижения сайта компании в японском Web'е)

 6. Посреднические услуги для налаживания контакта с партнером в Японии (рекомендация, перевод документации на японский или с японского языка, ведение переписки и телефонных переговоров, согласование сроков, планов, бюджетов и т.п.)

 7. Организационная помощь в подготовке и проведении встречи (организации приема партнера из Японии)

 8. Помощь консультанта ("советника по японскому бизнесу"), менеджера, переводчика - непосредственно во время встречи/приема (на переговорах)

 9. Другое (укажите в поле "Сообщение" ниже, что именно)

 

ФИО:

*

Должность: *
Компания: *
Сообщение:
Адрес:
E-mail: *
Сайт компании:
Телефон(ы): *

(Внимание. Просьба нажимать только один раз!)

Вернуться к началу страницы


 

На главную ] Вверх ]

 

 

  Харьковская областная федерация Кендо, Йайдо, Дзёдо


Интернет реклама УБС
     
Лучшие проекты о Японии.


Запрещается воспроизведение любой информации с этого сайта, текстовой или графической!

Вопросы и замечания по оформлению и содержанию сайта направляйте по адресу:    japan4you@ukr.net.

Copyright © 2005-2018 Фонд "Мечты сбываются". No reproduction or republication without written permission.

 

Последнее обновление: 20.02.2018